Zam istiyorsanız, yuvarlak rakamlar kullanmayın!

Kim daha iyi bir ücret karşılığında çalışmak istemez ki? Evet bizde öyle tahmin etmiştik! Bir çok insan hakettiğinden daha düşük ücretler karşılığında çalışıyor. Zam ve iş görüşmeleri ile ilgili olarak Amerika’da bir işletme fakültesi tarafından yapılan bir araştırma bu durumun önüne geçebilecek yeni bir fikir ortaya çıkardı.

Maaş pazarlığı yaparken ya da zam isterken hemen herkes 3.000, 4.000 gibi yuvarlak ve kulağa hoş gelen rakamlar istiyor. Oysa araştırmaya göre yuvarlak rakamların yerine tam sayı vermeniz tuhaf bakışlarla karşılaşmanızın yanında daha yüksek bir ücret almanızı sağlayabilir.

Columbia İşletme Fakültesi tarafından yapılan bu araştırmaya göre yuvarlak rakamlarda kullandığınız tüm bu sıfırları telaffuz ederek daha iyi bir anlaşma yapma imkanını kaçırıyor olabilirsiniz. İlk teklifte daha kesin sayılar kullanmanın genellikle final oturumunda daha yüksek bir ücrete ulaşılması ile sonuçlandığı sonucuna ulaşıldı.

Columbia Üniversitesi’nde yönetimsel müzakere dersleri veren ve araştırmayı yöneten Prof. Malia Mason’a göre; kesin rakamlar ortaya koyan bir aday, önceden derin bir araştırma yapmış ve yeteneklerinin piyasadaki değeri konusunda derin bir bilgi sahibi olduğu izlenimi verirken, yuvarlak rakamlar ile konuştuklarında ise sahip oldukları beceriler konusunda yalnızca genel bir fikir sahibi oldukları izlenimini veriyor.

Araştırmanın başındaki isim Malia Mason çalışmayı yapmaya bindiği bir takside şoförler ücret konusunda yaptığı pazarlıktan sonra karar vermiş. Prag’da bindiği bir taksinin şoförü kendisinden 1.000 koruna isteyince bu miktar Mason’a keyfi söylenmiş bir miktar gibi gelmiş. Mason, “Bu olay, yuvarlak rakamları nasıl kullandığımız ve konuyla ilgili bilgi düzeyimizi nasıl aktardığımızı düşünmeme neden oldu.” diyor.

Mason liderliğindeki araştırma ekibi bir deney yapmaya karar verdi ve 130 kişinin ikili gruplar halinde ikinci el bir araba için pazarlık yapmasını istedi. Alıcılar yuvarlak bir sayı teklif ettiğinde ilk tekliflerinden ortalama 2.963 dolar daha fazla ödemek zorunda kaldıkları gözlemlendi. Bununla birlikte ilk tekliflerini tam sayı olarak veren kişilerin ise ilk teklifinden 2.256 dolar fazla ödedikleri belirlendi.

Rakamı yuvarlayan aday kabaca bir tahmin yaptığı izlenimini veriyor.

Söz konusu maaş pazarlığı ya da zam olduğunda araştırmaya göre, yıllık 63.500 dolar ücret talep eden bir kişi 62.000 dolarlık karşı teklif alırken, 65.000 dolar isteyen bir kişi ise 60.000 dolar karşı teklif alıyor. Konuyla biraz daha yakından ilgilenildiğinde ikinci senaryoda işe alım müdürünün (insan kaynaklarının) adayın kabaca bir tahmin yaptığını düşündüğü anlaşılıyor.

Prof. Malia Mason; “Genellikle yüksek bir rakam telaffuz etmenin başlangıç için yapılabilecek en iyi şey olduğunu düşünürüz. Ancak aşırıya kaçmanız karşınızdaki kişiyi rahatsız edebilir. Daha kesin rakamlar teleffuz etmeniz halinde daha az aşırıya kaçmış olacağınızı ve sonucun daha iyi olacağını ortaya çıkardık.” diyor.

Yani bir iş görüşmesine gittiğinizde ya da zam isterken aşırıya kaçmadan ve sayıyı yuvarlamadan bir miktar istemelisiniz. 3.500 lira istemektense 3.250 lira istemek daha iyi bir sonuç verebilir. Yuvarlak olmayan böyle bir rakam karşınızdakinin tuhaf bakmasına sebep olabilir onları önemsemeyin.

Yeniden söylemekte fayda var rakamı yuvarlamadan ve aşırıya kaçmadan söylemeniz size daha iyi bir geri dönüş yapılmasını sağlayacaktır.

İş yaşamına yeni atılacak veya iş yaşamına başlamaya hazırlanan gençler için daha önce Gençlere 4 kariyer tavsiyesi isimli bir yazı hazırlamış ve gençlerin kariyerlerinde başarılı olmalarını sağlayacak 4 öneride bulunmuştuk. Okumanızı tavsiye ederiz.